Pytania na rozmowie na przedstawiciela handlowego

8 pytań i przykładowe odpowiedzi

1. 1.Proszę mi sprzedać ten długopis.

   Przykładowa odpowiedź

   Zanim powiem cokolwiek o długopisie: do czego najczęściej go Pan używa? Ile razy dziennie podpisuje Pan dokumenty? Co przeszkadza w obecnym długopisie? Skoro najczęściej podpisuje Pan umowy u klientów, ten model nie przecieka w kieszeni i ma wymienny wkład. Proponuję, żeby został u Pana na tydzień, a potem porozmawiamy o zamówieniu dla całego zespołu.

   Co sprawdza rekruter: Czy zaczynasz od potrzeb klienta, a nie od listy cech produktu, i czy kończysz propozycją następnego kroku.

2. 2.Jakie wyniki osiąga Pan/Pani i jak je mierzy?

   Przykładowa odpowiedź

   W zeszłym roku realizacja planu na poziomie 112%, 35 nowych klientów B2B i średni cykl sprzedaży sześć tygodni. Najważniejsze są dla mnie konwersja ze spotkania na ofertę i z oferty na umowę, bo to one pokazują, gdzie tracę klientów.

   Co sprawdza rekruter: Liczby i rozumienie wskaźników. Handlowiec bez liczb budzi wątpliwości.

3. 3.Jak pozyskuje Pan/Pani nowych klientów?

   Przykładowa odpowiedź

   Wybieram segment, np. firmy produkcyjne w województwie, buduję listę i dzwonię. Około 40 telefonów dziennie daje mi 3-4 spotkania. Do tego LinkedIn i polecenia od obecnych klientów, o które proszę po udanym wdrożeniu.

   Co sprawdza rekruter: Aktywność i metodę. Firma chce wiedzieć, czy umiesz zbudować lejek od zera, a nie tylko obsługiwać przydzielonych klientów.

4. 4.Klient mówi „za drogo”. Co Pan/Pani odpowiada?

   Przykładowa odpowiedź

   Pytam, z czym porównuje cenę, bo „drogo” zawsze jest w odniesieniu do czegoś. Potem pokazuję koszt problemu, który rozwiązujemy, np. przestojów. Jeśli to nie wystarcza, zmieniam zakres oferty, a nie cenę. Rabat daję tylko w zamian za coś: dłuższą umowę albo większe zamówienie.

   Co sprawdza rekruter: Czy bronisz marży. Handlowiec, który od razu schodzi z ceny, kosztuje firmę więcej, niż przynosi.

5. 5.Proszę opowiedzieć o transakcji, która nie doszła do skutku.

   Przykładowa odpowiedź

   Przez trzy miesiące trwały rozmowy z siecią sklepów, która na końcu wybrała konkurencję. Okazało się, że decyzję podejmował dyrektor finansowy, z którym nie było ani jednego spotkania. Od tamtej pory w każdym dużym procesie na początku ustalam, kto decyduje i kto podpisuje.

   Co sprawdza rekruter: Wyciąganie wniosków z porażek. Każdy handlowiec przegrywa transakcje, ważne, czego się z nich uczy.

6. 6.Jak pracuje Pan/Pani z systemem CRM?

   Przykładowa odpowiedź

   Notatkę ze spotkania wpisuję tego samego dnia, a każdy otwarty temat ma następny krok z datą. Raz w tygodniu przeglądam cały lejek i zamykam szanse, które od miesiąca stoją w miejscu. Pracuję w Pipedrive i Salesforce.

   Co sprawdza rekruter: Porządek w pracy i przewidywalność. Prognoza sprzedaży firmy opiera się na danych z CRM.

7. 7.Jak planuje Pan/Pani tydzień pracy w terenie?

   Przykładowa odpowiedź

   Dzielę region na obszary i każdy dzień spędzam w jednym, łącząc spotkania z nowymi i obecnymi klientami. Poniedziałek rano to plan i telefony umawiające, piątek po południu oferty i CRM.

   Co sprawdza rekruter: Samodzielność. Praca w terenie to mała kontrola, więc firma musi ufać Twojej organizacji.

8. 8.Dlaczego sprzedaż i dlaczego nasze produkty?

   Przykładowa odpowiedź

   Lubię moment, w którym rozmowa o problemie klienta zamienia się w konkretne rozwiązanie. Państwa produkty znam z poprzedniej branży, wiem, jakie problemy rozwiązują, i wiem, do kogo zadzwonić w pierwszym tygodniu.

   Co sprawdza rekruter: Motywację i przygotowanie. Znajomość produktu i rynku klienta to przewaga od pierwszego dnia.