Fragen im Vorstellungsgespräch für den Vertrieb

Im Vertrieb verkaufen Sie im Gespräch vor allem sich selbst. Vertriebsleitungen wollen Zahlen hören: Umsatz, Abschlussquote, Zielerreichung. Dazu kommen Fragen zu Neukundengewinnung, Einwandbehandlung und manchmal ein kurzes Rollenspiel.

8 Fragen mit Beispielantworten

  1. Welche Zahlen haben Sie im letzten Jahr erreicht?

    Beispielantwort

    Mein Jahresziel lag bei 1,2 Millionen Euro Neugeschäft, erreicht habe ich 1,38 Millionen, also 115 Prozent. Das waren 22 Abschlüsse mit Mittelständlern aus Nordrhein-Westfalen. Meine Abschlussquote von qualifiziertem Lead zu Auftrag lag bei rund 28 Prozent.

    Was der Personaler prüft: Ob Sie Ihre Zahlen ohne Zögern kennen. Im Vertrieb ist das die wichtigste Frage.

  2. Wie gewinnen Sie neue Kunden?

    Beispielantwort

    Ich definiere zuerst Zielbranchen und Ansprechpartner, dann kombiniere ich Kaltakquise am Telefon, LinkedIn und Empfehlungen bestehender Kunden. Pro Woche plane ich feste Akquisezeiten. Die meisten Termine kommen bei mir aus Empfehlungen, deshalb frage ich nach jedem erfolgreichen Projekt aktiv danach.

    Was der Personaler prüft: Ob Sie einen planbaren Prozess für Neukunden haben oder nur auf Inbound warten.

  3. Wie reagieren Sie auf den Einwand "Das ist zu teuer"?

    Beispielantwort

    Ich frage nach, womit der Kunde vergleicht, statt sofort Rabatt anzubieten. Oft geht es nicht um den Preis, sondern um einen unklaren Nutzen. Dann rechne ich mit ihm durch, was die Lösung im Jahr spart, zum Beispiel weniger Ausfallzeiten in der Produktion.

    Was der Personaler prüft: Einwandbehandlung über Wert statt Preis. Schnelle Rabatte schaden der Marge.

  4. Erzählen Sie von einem Deal, den Sie verloren haben.

    Beispielantwort

    Ein großer Auftrag eines Logistikunternehmens ging an den Wettbewerb. In der Nachbesprechung wurde klar, dass ich nur mit dem Einkauf gesprochen hatte, nicht mit der IT, die am Ende entschieden hat. Seitdem kläre ich in jedem größeren Projekt früh, wer alles an der Entscheidung beteiligt ist.

    Was der Personaler prüft: Ob Sie aus Niederlagen lernen und ehrlich analysieren, statt die Schuld beim Preis zu suchen.

  5. Wie pflegen Sie Ihre Pipeline im CRM?

    Beispielantwort

    Ich trage jeden Kontakt und jede Aktivität am selben Tag in Salesforce ein und aktualisiere Phasen und Wahrscheinlichkeiten jede Woche vor dem Forecast-Termin. Deals, die seit zwei Monaten stillstehen, spreche ich an oder schließe sie, damit der Forecast stimmt.

    Was der Personaler prüft: Disziplin und Verlässlichkeit des Forecasts, auf den sich die Vertriebsleitung stützt.

  6. Verkaufen Sie mir diesen Kugelschreiber.

    Beispielantwort

    Bevor ich verkaufe, frage ich: Wann haben Sie zuletzt etwas unterschrieben, und wie wichtig war es Ihnen, dass der Stift funktioniert? Wenn Sie viele Verträge unterschreiben, ist ein zuverlässiger Stift kein Detail. Dieser schreibt auch nach langer Lagerung sofort, darf ich Ihnen gleich zehn Stück für das Team mitgeben?

    Was der Personaler prüft: Ob Sie mit Bedarfsanalyse starten statt mit Produktmerkmalen, und ob Sie den Abschluss aktiv suchen.

  7. Wie gehen Sie mit einem schwachen Quartal um?

    Beispielantwort

    Ich schaue mir zuerst an, wo der Trichter klemmt: zu wenige Termine, zu wenige Angebote oder zu wenige Abschlüsse. Danach erhöhe ich gezielt die Aktivität an dieser Stelle. Mit meiner Leitung spreche ich offen darüber, statt bis zum Quartalsende zu hoffen.

    Was der Personaler prüft: Resilienz und analytischer Umgang mit Zielen, die nicht jedes Quartal erreicht werden.

  8. Welche Vergütung stellen Sie sich vor?

    Beispielantwort

    Ich stelle mir ein Fixum von 60.000 Euro brutto im Jahr vor und eine variable Vergütung, die bei voller Zielerreichung bei etwa 25.000 Euro liegt. Mir ist wichtig, dass die Provision nach oben nicht gedeckelt ist und ein Dienstwagen zur Rolle passt, wenn viel Außendienst dabei ist.

    Was der Personaler prüft: Ob Sie übliche Vergütungsmodelle im Vertrieb kennen und Fixum und Variable sauber trennen.

So bereiten Sie sich vor

  • Halten Sie Ihre Zahlen der letzten zwei Jahre parat: Umsatz, Zielerreichung, Abschlussquote.
  • Recherchieren Sie Produkte, Kunden und Wettbewerber des Unternehmens.
  • Üben Sie ein kurzes Verkaufsgespräch mit Bedarfsanalyse und Abschlussfrage.

Diese Fragen können Sie stellen

  • Wie ist das Provisionsmodell aufgebaut und wie viele im Team erreichen ihr Ziel?
  • Woher kommen die Leads, und wie viel Neukundengewinnung wird erwartet?
  • Wie groß ist das Gebiet und wie viel Reisezeit ist üblich?
Üben Sie dieses Gespräch mit AppliFragen zu Ihrer Stellenanzeige und ein Probegespräch laut, mit Feedback zu jeder Antwort in der App Apply4Me.