# Pytania na rozmowie na przedstawiciela handlowego

Canonical: https://www.apply4me.io/pl/pytania-rekrutacyjne/handlowiec

Na rozmowie na handlowca rekruter chce usłyszeć liczby (realizacja planu, nowi klienci, cykl sprzedaży) i zobaczyć, jak prowadzisz rozmowę. Dlatego prawie zawsze pojawia się scenka sprzedażowa i pytania o obiekcje klientów. Rozmowa sama w sobie jest testem: słuchasz, dopytujesz, zamykasz.

## 8 pytań i przykładowe odpowiedzi

1. ### Proszę mi sprzedać ten długopis.
   Przykładowa odpowiedź
   Zanim powiem cokolwiek o długopisie: do czego najczęściej go Pan używa? Ile razy dziennie podpisuje Pan dokumenty? Co przeszkadza w obecnym długopisie? Skoro najczęściej podpisuje Pan umowy u klientów, ten model nie przecieka w kieszeni i ma wymienny wkład. Proponuję, żeby został u Pana na tydzień, a potem porozmawiamy o zamówieniu dla całego zespołu.
   Co sprawdza rekruter: Czy zaczynasz od potrzeb klienta, a nie od listy cech produktu, i czy kończysz propozycją następnego kroku.
2. ### Jakie wyniki osiąga Pan/Pani i jak je mierzy?
   Przykładowa odpowiedź
   W zeszłym roku realizacja planu na poziomie 112%, 35 nowych klientów B2B i średni cykl sprzedaży sześć tygodni. Najważniejsze są dla mnie konwersja ze spotkania na ofertę i z oferty na umowę, bo to one pokazują, gdzie tracę klientów.
   Co sprawdza rekruter: Liczby i rozumienie wskaźników. Handlowiec bez liczb budzi wątpliwości.
3. ### Jak pozyskuje Pan/Pani nowych klientów?
   Przykładowa odpowiedź
   Wybieram segment, np. firmy produkcyjne w województwie, buduję listę i dzwonię. Około 40 telefonów dziennie daje mi 3-4 spotkania. Do tego LinkedIn i polecenia od obecnych klientów, o które proszę po udanym wdrożeniu.
   Co sprawdza rekruter: Aktywność i metodę. Firma chce wiedzieć, czy umiesz zbudować lejek od zera, a nie tylko obsługiwać przydzielonych klientów.
4. ### Klient mówi „za drogo”. Co Pan/Pani odpowiada?
   Przykładowa odpowiedź
   Pytam, z czym porównuje cenę, bo „drogo” zawsze jest w odniesieniu do czegoś. Potem pokazuję koszt problemu, który rozwiązujemy, np. przestojów. Jeśli to nie wystarcza, zmieniam zakres oferty, a nie cenę. Rabat daję tylko w zamian za coś: dłuższą umowę albo większe zamówienie.
   Co sprawdza rekruter: Czy bronisz marży. Handlowiec, który od razu schodzi z ceny, kosztuje firmę więcej, niż przynosi.
5. ### Proszę opowiedzieć o transakcji, która nie doszła do skutku.
   Przykładowa odpowiedź
   Przez trzy miesiące trwały rozmowy z siecią sklepów, która na końcu wybrała konkurencję. Okazało się, że decyzję podejmował dyrektor finansowy, z którym nie było ani jednego spotkania. Od tamtej pory w każdym dużym procesie na początku ustalam, kto decyduje i kto podpisuje.
   Co sprawdza rekruter: Wyciąganie wniosków z porażek. Każdy handlowiec przegrywa transakcje, ważne, czego się z nich uczy.
6. ### Jak pracuje Pan/Pani z systemem CRM?
   Przykładowa odpowiedź
   Notatkę ze spotkania wpisuję tego samego dnia, a każdy otwarty temat ma następny krok z datą. Raz w tygodniu przeglądam cały lejek i zamykam szanse, które od miesiąca stoją w miejscu. Pracuję w Pipedrive i Salesforce.
   Co sprawdza rekruter: Porządek w pracy i przewidywalność. Prognoza sprzedaży firmy opiera się na danych z CRM.
7. ### Jak planuje Pan/Pani tydzień pracy w terenie?
   Przykładowa odpowiedź
   Dzielę region na obszary i każdy dzień spędzam w jednym, łącząc spotkania z nowymi i obecnymi klientami. Poniedziałek rano to plan i telefony umawiające, piątek po południu oferty i CRM.
   Co sprawdza rekruter: Samodzielność. Praca w terenie to mała kontrola, więc firma musi ufać Twojej organizacji.
8. ### Dlaczego sprzedaż i dlaczego nasze produkty?
   Przykładowa odpowiedź
   Lubię moment, w którym rozmowa o problemie klienta zamienia się w konkretne rozwiązanie. Państwa produkty znam z poprzedniej branży, wiem, jakie problemy rozwiązują, i wiem, do kogo zadzwonić w pierwszym tygodniu.
   Co sprawdza rekruter: Motywację i przygotowanie. Znajomość produktu i rynku klienta to przewaga od pierwszego dnia.

## Jak się przygotować

- Przygotuj swoje liczby: realizacja planu, liczba klientów, średnia wartość transakcji, cykl sprzedaży.
- Przećwicz scenkę sprzedażową z pytaniami o potrzeby na początku.
- Poznaj produkty firmy i jej głównych konkurentów.
- Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęstsze obiekcje w tej branży.

## O co zapytać rekrutera

- Jak wygląda plan sprzedażowy i jaka część zespołu go realizuje?
- Jak zbudowana jest premia: od przychodu czy od marży?
- Czy dostanę istniejące portfolio klientów, czy region do zbudowania od zera?